Getting to Yes
Fisher / Ury
Getting to Yes zeigt, wie Verhandlungen gelingen können, ohne Beziehungen zu zerstören oder Machtspiele zu spielen. Statt Sieg oder Niederlage propagieren Roger Fisher und William Ury eine klare, strukturierte Methode, mit der beide Seiten gewinnen.
Eigene Gedanken / was steht auf dem Buchdeckel?
Das Buch ist ein Klassiker der Verhandlungsliteratur und stammt aus dem Umfeld des Harvard Negotiation Project. Sein Kern: Sachlich hart, menschlich weich verhandeln.
Die vier Prinzipien der sachbezogenen Verhandlung
Trenne die Menschen vom Problem
Emotionen, Missverständnisse und persönliche Befindlichkeiten sind oft das eigentliche Hindernis. Erfolgreiche Verhandler adressieren diese bewusst, ohne sie mit der Sache zu vermischen.
Konzentriere dich auf Interessen, nicht auf Positionen Positionen sind das, was jemand fordert („Ich will mehr Budget“). Interessen sind das warum („Ich brauche Ressourcen, um Qualität zu sichern“). Wer Interessen versteht, findet kreative Lösungen.
Entwickle Optionen zum beiderseitigen Vorteil Vor der Entscheidung wird gesammelt: Brainstorming ohne Bewertung. Viele Konflikte wirken unlösbar, weil zu früh zwischen zu wenigen Optionen gewählt wird.
Bestehe auf objektiven Kriterien Entscheidungen sollen sich auf faire, nachvollziehbare Maßstäbe stützen (Standards, Leitlinien, Vergleichswerte) – nicht auf Druck oder Macht.
BATNA – dein Sicherheitsnetz
Ein zentrales Konzept ist die BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement): Was ist meine beste Alternative, wenn keine Einigung zustande kommt?Je besser deine BATNA, desto stärker deine Verhandlungsposition – und desto gelassener kannst du verhandeln.
Umgang mit schwierigen Verhandlungspartnern
Greife nicht an, sondern stelle Fragen
Lenke Gespräche immer wieder auf Interessen und Kriterien
Nutze Pausen, Zusammenfassungen und Spiegeln
Lass dich nicht zu Positionskämpfen provozieren